落腳北京城，不僅僅為事業

■ 李婷婷

「本人很宅」─ 這是和JACK首次見面時介紹自己的第一句話。

JACK，高雄人，2008年從美國外派來北京，現在AMD公司任經營管理總監。VINCENT，臺北人，2004年從臺北到北京，現為AMD公司管道銷售副總裁。目前這兩位都已經將家搬到北京，孩子太太也都陪在身邊。

來大陸工作是JACK綜合考慮後的決定

JACK從美國AMD公司總部外派來北京是2008年的事，在臺灣讀完大學後的JACK一直在美國深造、工作，拿到了綠卡也成了家，可隨著自己小孩慢慢長大，JACK堅定了從美國離開選擇落腳大陸的想法。

當時公司給JACK外派地點的選擇有北京、上海、新加坡、馬來西亞等等，但他知道自己的選擇一定是大陸。有句話說：19世紀是英國人的世紀，20世紀是美國人的世紀，21世紀是中國人的世紀。身處於美國的跨國公司中，大陸近些年的經濟成長JACK看在眼裡，美國經濟在走下坡，而大陸的機會比比皆是，世界舞臺未來變成何種樣子還很難講。

因此，趁著公司把自己派來香港辦事的一段時間裡，JACK跑來北京，花了5天的時間，每天就是走，把北京走了個遍。JACK說，通過事先的實地考察瞭解，可以得到一些經驗，知道可能會遇到的困難。考慮這些過程的時候，心理不但能有準備，而且會有計劃要怎樣去調整。

「美國和臺灣的價值觀、生活方式和經驗，在北京能讓我發揮更大價值。再加上兩岸語言相通文化同源的優勢，我的發揮空間會比較大，我自己、我的孩子將來一定都會受益。」即使感受到北京的交通很擁堵，空氣品質有待提高，但是北京的文化韻味與經濟潛力依然深深吸引著他。「我選擇了北京，因為我發現自己喜歡這個地方。只有你喜歡一個城市，很多事情就會變得容易接受，在你遇到挫折的時候，也有其他的東西來做平衡。」

「不過我來北京最主要的一點還是為了我的小孩。」JACK說， 「我們不想讓他們被一味西化，失去中華文化的薰陶。未來或許大陸的發達程度和美國會很接近，我們不能只看眼前。在北京，他們可以更好地接受中華文化，為他們今後的發展多留一扇門。」於是，帶著以上種種，JACK一家從美國來到了北京，從2008年一直到現在。

VINCENT在大陸的10年修行

和JACK的外派經歷不同，VINCENT從2003年來到大陸，一步步做到AMD銷售總監的位子，用他自己的話說：是因為自己夠努力，再加上好心態。或許是做銷售要接觸形形色色客戶的關係，VINCENT非常開朗健談，他說自己來大陸就要滿10年了，打算好好慶祝一下。

「我永遠記得當時要來大陸時候的情景。」他說，「因為我碩士論文內容是與大陸貿易有關的，當時所在的公司又正好有來大陸的機會，我很痛快地就舉手來了。」提到當時的情景，VINCENT還特別吐槽了當時自己的老闆：他和我拍胸脯保證，讓我放心來大陸，各個區域的CASE交給我，鍛煉鍛煉回去之後保證我發展得好。結果我剛過來，那位老兄就離職了，我自己在這邊反而一直繼續下來。

VINCENT在來大陸的前兩年，「每天幾乎都要工作12-16個小時，除了吃飯睡覺，我好像都在工作。」不僅如此，在到北京一年多以後，VINCENT還去香港考取了一個博士，之後在天津又念了一個博士，一直到現在他仍是邊工作邊學習。

修學位不僅可以幫助自己更好地掌握大陸的節奏和脈動，也可以認識更多的人。VINCENT說，大陸是個美麗的大市場，但是這個市場的節奏變動很快，機會可能稍縱即逝。「客戶可以選擇買我的東西，也可以選擇買別人的東西。如果我不在時間段內掌握好他的需求，那個機會就不是我的，這樣的競爭非常激烈。」

不管環境如何變化，都要秉持信仰

剛來北京的時候，一些美國和大陸職場上的差異的確讓JACK有些不習慣。「在美國可能一天可以做五件事情，在大陸搞不好一天只可以做一件。比如說你要辦一個很簡單的工作簽證，你要跑非常多的部門，做一些很零碎的手續，這個工作效率非常低。」另外一些講究排場的工作作風，也讓JACK不太適應。舉例來說，花很多錢買一些虛熱鬧，將排場鋪得很大，是否就真的對銷售有多大幫助呢？這樣的方式起初JACK很不認同，不過，不同的大環境下會有不一樣的價值觀，成本管理模式不同，企業文化也會不同，行事風格各有優劣很難去評說。現在JACK會對自己說：「只要不是牽扯到公司的根本利益，不違背自己的大原則，個人的行事風格我都可以接受。」

或許是受儒家思想甚深的緣故，JACK形容自己是個「死腦筋」，有些觸及到自己底線的事情不會去妥協，他分享了幾年前的一件事。當時一家軟體公司的代理商幫JACK公司設計一套軟體，按這邊的「規矩」通常會給主事人10個點的提成。當行規觸及到原則的時候，JACK採取了讓大家都能接受的方式：「把那十個點直接打到價格裡，這樣我老闆也看得到，我替公司省了錢，而那個錢你也打出去了，雙方都能交代。」

就是憑著這樣的處事風格與工作模式，JACK頗得上司的賞識。現在的他比起剛來的時候已能慢慢能找到平衡，中國人講水至清則無魚，所有的東西都打死做不了事情，但是一定不可以違背自己的良心。

而VINCENT要面對的問題好像沒有那麼複雜，雖然接觸形形色色的客戶，但他有一個不變應萬變的應對之道：以誠待人，博得客戶信任。「任何銷售行為都是人家信任你這個人，才有後面的機會，而不是直接牽扯到你賣什麼東西。」

他舉例說，幾年前在半導體行業，AMD公司因為一些歷史原因在市場所占份額相對還比較低，因此談合作的核心就是要贏取客戶的認可。而客戶在認可產品之前必須要認可我自己和我的團隊，我要讓對方對我建立信心。我們要做的很簡單，就是跟客戶開誠佈公的談，把我的防衛卸下，把我的手伸出去，讓對方知道我的誠意。等到雙方交到朋友之後，一切都可迎刃而解。

世界級的舞臺自然會聚集高級別的選手。在大陸這個廣闊的市場中，優秀的人才數不勝數，想要不被人潮淹沒，就必須懂得爭取、把握機會。在這方面，從小被教育「溫良恭儉讓」的臺灣青年好像會有些吃虧，總不能在一個激烈競爭的社會中，以「讓」模式去應對角逐吧。對於此，VINCENT也有自己的處世哲學，他把「讓」字解釋為有所取捨。

「我不願意違背我自己的信仰，從小被教育的結果是不喜歡去積極爭搶，但我會努力做好被指定的每件事情，我相信是明珠總會發光，把我的事情做好，當伯樂來尋找的時候你，機會自然會出現。」或許這樣的方法不適合每個人，但至少VINCENT成功了。